作为一个导购，当然希望顾客在店里逗留的时间越长越好。这样一来，不仅能让店里热闹些，也给自己更多时间来推销商品。

但是，现实却常常让人心碎。很多时候，顾客就像一阵风，来无影去无踪。要么进来绕一圈就走了，要么一言不发，面无表情，根本留不住。

从顾客的角度来看，他们认为自己与导购之间只是一种利益关系，销售人员的一切举动都是为了推销产品，因此产生了不信任的感觉。所以，即使顾客进了店，也不愿多说话，免得被销售人员缠上不放。

那么，怎样才能让顾客少一些警惕心理，愿意听我们介绍产品呢？我来教你三招！

首先，要找准接近顾客的时机。很多销售人员看到顾客进店，就马上上前迎接，一般都会说以下三种话：

（1）“先生/小姐，需要我帮忙吗？”

（2）“先生/小姐，请问你需要什么样的产品？”

（3）“先生/小姐，请随便看看，有需要随时叫我！”

顾客的回答通常是“我自己看看”或者故意装作没听到。如果销售人员还是执意上前介绍产品，就会显得很尴尬，而且推销的难度也会增加很多。

所以，销售人员需要找准接近顾客的时机，这样才能避免冷场的尴尬。一般情况下，进店的顾客可以分为“主动型”和“沉默型”。前者往往一进店就会问销售人员有关产品的信息，这种顾客比较好接待。而后者则经常沉默寡言，行动缓慢，对销售人员漠不关心。

对于主动型顾客，我们只需要跟着他们的节奏来就行了。而面对“沉默型”顾客时，我们需要给他们一定的时间和空间，耐心等待时机。

因此，当他们进店后，我们可以采取以下方法：

（1）给顾客20-30秒的私人时间，这个时间是导购寻找机会的阶段；

（2）一般情况下，顾客会出现以下五种情况：

A、用手触碰产品并看标签；

B、一直盯着某个产品或同类产品看；

C、看完产品后看向销售人员；

D、走来走去，犹豫不决是否要进一步深入；

E、快速浏览一遍，但没有明确的目标。

此时，销售人员就可以抓住时机上前搭话了。在这之前，销售人员应该与顾客保持一定的距离，不要紧跟其后，并保持至少3米以上的距离，不要堵住顾客的前进道路。要利用与工作相关的行为观察顾客的状态，切忌玩手机或看书。

其次，要正确接近顾客。当顾客差不多看完产品后，销售人员就可以上前搭话了。搭话时，应尽量避免使用提问的句子来接近顾客，比如：

“你好，是来买XX产品的吗？”

“请问需要我帮忙吗？”

“请问你喜欢什么风格的？”

以上这些问句都会给顾客带来很大的压力，以至于他们会选择逃避语言来保护自己——“我先随便看看...”为了正确接近顾客，可以采用以下三种方法：

正确接近顾客的开场，可以采用以下

方法1：先生/小姐，你很有眼光，这是我们的...产品，这个款式风格是今年最流行的。

方法2：“先生/小姐，我们这款产品的销量很好，我来帮你介绍一下...（单刀直入，开门见山）

方法3：“先生/小姐，您好！这款是我们品牌新出的产品，设计很独特，而且它的用料也是很好的...这边请！我为您详细介绍”（突出新款的特别）

沉默型顾客与购买障碍的破解

有时候，面对“沉默型”顾客，尽管我们费尽口舌，也会有一部分顾客说“随便看看”或者一直沉默不语，我们该怎么处理呢？

正确的应对策略：

（1）不要太在意顾客的“随便看看”。因为这句话有可能是顾客考虑的一种“借口”，它是整个成交过程中必不可少的一部分。因此，不要在意这些顾客随口说说的话，不要感到挫折，更不要纠缠问题本身。

（2）想办法减轻顾客心理压力。巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，可以顺着顾客的“随便看看”，提出一些他们比较关心而又易于回答的话题，从而引导到产品介绍中去，以柔克刚，借势发力。因此，可以采取以下话术：

（1）“是的，先生！买东西肯定是要多看看的！不过，我们最近刚到了两款很不错的产品，很多顾客都很喜欢的，您可以先了解一下！来这边请...”

（2）“没关系，先生！您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品，来，我先帮您介绍下...请问，您比较喜欢什么面料的产品？”若销售到了这一步，还是受到顾客的拒绝，该怎么办？

这时候最重要的是保持良好的心态。然后采用以退为进的方法，但要让你和顾客双方都有面子，可以这样说：“没关系，先生/小姐，您再挑选一下自己喜欢的产品，我是本店的xx，您有什么需要，可以喊我！”要点：记住，说话的时候一定要面带微笑，体现你的真诚！也可以倒上一杯水，或咖啡，拉近你同顾客的距离，慢慢来实现你的目标。