在人头攒动的街头，一根高耸鹤立的柱子格外显现，上面“中国服装第一街”几个大字气势磅礴，直击眼球，这里是中国最大的服装批发市场，四季青。

2019年12月到2022年12月，持续3年的疫情，不仅带走了全球千万人的生命，封禁的时间里，原本热火朝天的服装批发市场也瞬间变得鸦雀无声，无数人在担忧中度日如年。

四季青，拥有26个专业服装市场、2.5万家档口（档口：批发市场的店面，多为南方广东那边的叫法），平常日均人流量超10万，一年的流水1800亿。

疫情按下暂停键，面对一年40到60万的租金和正待销售的新款货品积压，档口老板们没有人不感到焦急。

经过全国人民的努力，新冠虽然没有被消灭，但人类已经掌握了它的规律，封禁逐步放开。

01 开市

2020年3月1日，中国服装第一街杭州四季青开市。

开市的第一天，人车稀疏，营业的商户们大致有两种动作：

一种是：整理库存、给积压的订单发货，重新装修店，希望用新面貌去除阴霾。

另一种是：忙着发货。

从2020年2月10日开始，四季青档口的主播们就陆续在线上复工，一场直播卖出七八万元，几乎和线下的流水持平，别人忙着开市，他们忙着发货。

线下低迷的情况下，线上直播清库存，确实缓解了不少压力。

直播仿佛重新定义了批发市场的流量。

晨曦，是四季青档口主播中的一员，她家的档口不到10平方，2018年10月她就开始了做直播，两年不到的时间，粉丝涨到了11.67万，晨曦一场直播的销售额最高峰达到了60万元，远超线下。

复工后的一个月里，晨曦进行了17场直播，开市的时候，晨曦家准备发货的包裹堆成了小山。

02 分野

经过30多年的服装市场沉淀，四季青早就形成了独有的一条批发产业链：

上游面料工厂-服装工厂-一批-二批、实体店，各个环节在这条产业链上都发挥着各自的价值和功能。

一批走量，实体店承担不了库存压力，所以产生了二批，二批加价太高，又催生了买手，为实体店店主们代购。每一个环节都拿着各自的利润，在各自的空间里生存。

而直播的出现，直接改变了原有的逻辑。

服装行业原来的逻辑是：上游起主导作用。

服装工厂、一批或服装品牌设计出来款式，向上游面料厂下订单，然后生产，现货从上游一层一层铺货到下游。

直播冲击之后的服装行业逻辑：消费者主导。

设计师先做出服装打板，通过直播间测款，然后将数据反馈到工厂生产，甚至可以做到直播间卖货，工厂一件代发，中间商的差价直接被平台吃掉了。

前段时间，小红书上有博主用AI生成了一款小绿裙，深受网友的喜爱。

嗅觉敏感的店主迅速响应网友的需求，立刻设计打版，工厂一生产出来321上连接。

不少网友纷纷下单，甚至试穿之后还给出优化的反馈，一条爆款裙子就这样从消费者端诞生了，上游的主导权转移到下游消费端。

直播的存在，严重挤压一批、二批、实体店的生存空间，蛋糕被碰到了，线上直播必定遭到传统商家的反击。

2003年，淘宝网上线时，大批商家涌入四季青拿货，四季青市场商户贴出公告“本店拒绝淘宝卖家”。

2023年3月四季青的常青市场发布了一则公告：

为进一步巩固市场营商环境，维护市场正常经营秩序，即日起，市场经营户和外来人员在本市场内禁止直播、走播。市场将加强巡查，一经发现严肃处理。第一次书面警告并约谈。第二次没收设备并处罚金贰万元。第三次没收设备，处罚金翻倍。

为了争夺市场空间，传统服装市场一直在抵制电商，但电商也一直在不断发展。

守旧还是逐新？

疫情期间，很多商户因为没办法了才去直播，现在市场回暖，根本没有时间去直播，线下实体店的生意可能会被线上压缩，但是不可能消失。

坚持传统的商户们坚决不直播，只服务实体店的店主，有的实体店店主也坚决不在开直播的档口去进货，他们直播卖19.9的货，进回去也没有利润空间。

既然在直播这条路上已经得到过正反馈，说明这条路是可以走通的。

它不是一阵风，吹过就没了；它是一团火，就算暂时被吹灭，星星之火仍旧可成燎原之势，因为电商的崛起，消费者的习惯已经改变。

03 迎接变化

线上直播并非吃掉实体店的洪水猛兽，用好了很可能是新一轮增长的利剑。

就像新冠病毒一样，一个没见过的东西出现，必然引起恐慌，人类对未知的东西有着天然的恐惧，战胜这种恐惧的唯一办法就是，认识然后实践，掌握规律，为我所用。

新旧事物的交替带来的价值争夺，必定是一个创伤的过程，迟早会恢复。

传统服装行业拥抱直播，并不是忘本。

直播只是一种形式而已，玩转它仍然需要专业知识来支撑。拥有服装专业知识的人玩直播，和会玩直播的人去补专业知识，谁能更快出成绩？

现在信息那么发达，一款工具可能一天就学会了，但是服装的专业知识需要多年的沉淀，谁更具优势显而易见。

拥抱新的模式并非忘本，而是让你变得更适应时代，达尔文说过，适者生存。

四季青档口的商户们不愿意直播卖零售，其实是想要保护实体店客户的利益，也保护了自己的利益，毕竟实体店进货多，他们也就赚得多。

这是他们遵守的原则和底线，坚决维护传统供应链是他们的生存基础。

另外一方面，直播电商零售7天或者15天无理由退货，以及高达50%甚至70%～80%的退货率，让一批二批们实在难以承受，毕竟术业有专攻。

所以，私域直播成了一条经过实践验证的可行之路。

把新工具用到合适的位置上，用创新带来价值，各方利益不受损才是完美的解决方案。

把直播当成服务客户的工具，也许是最好的选择。

在私域运营当中，档口商户通过直播让实体店店主选择款式，然后引流到私域成交，直播成为引流和促进成交的工具。

而实体店通过直播，与店铺附近的顾客拉进关系，提高到店率和成交率。

当传统行业遇到新技术，新技术应该成为垫脚石，而不是绊脚石，你说呢？

参考资料：

《10万人逛的四季青，复工首日“有点冷”，幸好有这根救命稻草》，新零售智库

《直播VS拒绝直播：“中国服装第一街”老板们何去何从？》，潮新闻

《网红之城的服装第一街，打响“禁止直播第一枪”》，中国企业家

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